Портал о виноделии и виноградарстве

Если бы каждый китаец купил бутылку молдавского вина…

Молдавские виноделы давно мечтают о китайском рынке, особенно после потери российского. В настоящее время там проживают 1,1 млрд человек в возрасте, разрешенном для потребления алкоголя. Как говорят в нашей отрасли, если бы каждый китаец купил бутылку молдавского вина, это решило бы почти все наши проблемы.

За 2014 г. в Китае продано потребителям 4,3 млрд л вин (из них виноградных – 2 млрд л) почти на $40,5 млрд. С 2009 г. объем продаж вин в физическом выражении растет в среднем на 7% в год. И по прогнозам, тенденция роста сохранится до 2019 г. примерно на 6% в год. В пятерку крупнейших поставщиков по объемам вошли Франция, Чили, Испания, Австралия и Италия. Доля Молдовы в сегменте импортных вин – менее 1%.

В исследовании этого рынка, выполненном по заказу НБВиВ, при поддержке «Проекта конкурентоспособности» (USAID), отмечается, что в 2014 г. китайский рынок был ориентирован на средний ценовой сегмент, т.к. продолжились «анти-экстравагантная» кампания и замедление экономического роста. Из-за этого существенно снизились продажи вин класса «премиум». В количественном отношении потребление вина на территории Китая неоднородное. Наибольшее – в его восточной части (6,9 л на душу населения) и наименьшее – в северо-западной части (по 0,5 л).

В розничных продажах из натуральных виноградных вин наиболее популярны красные вина (74%), благодаря своему цвету, символизирующему процветание. Игристые вина с самым маленьким из виноградных вин объемом (в литрах) зарегистрировали самые высокие цены за бутылку продукции – почти в три раза выше, чем остальные вина. Их продвигают как напитки для свадебных церемоний и праздников.

При импорте наши вина облагаются следующими налогами: акциз составляет 10% от стоимости, пошлина – 14% для виноградных вин и 65% — для крепленых вин, НДС – 17%. Поэтому молдавские виноделы просят правительство по примеру чилийского заключить договор с китайскими товарищами о беспошлинном ввозе вин. В настоящее время из-за пошлины нашим винам сложно конкурировать с чилийскими и испанскими, которые наиболее доступны по цене из импорта.

Поскольку Китай определен для нашей отрасли как один из стратегических рынков, отечественные производители стараются участвовать там в выставках. Нынешняя, в Чэнду — China Food & Drinks Fair` 2016 – третья по счёту, где молдавские вина от 19 предприятий были представлены под общим брендом Wine of Moldova.

Одним из участников от Молдовы была компания Imperial-vin, которая экспортирует свои вина в Китай с 2007 г. По мнению ее коммерческого директора Андрея Вышку, сегодня китайский рынок – самый интересный по объему и потенциалу роста. Поэтому Imperial-vin принимает участие в различных выставках в Китае и вместе с коллегами по отрасли (ProWein China` 2014 – в Шанхае, TOP Wine` 2015 – в Пекине), и самостоятельно – в Гуанчжоу, Пекине.

— Мы начинаем понемногу понимать этот рынок, потому что он отличается от того, с чем нам обычно приходится иметь дело. В отличие от европейских стран, там другие коммуникации и совершенно другие продажи. К тому же видно, что рынок растет. Если в 2009 г., на выставке в Пекине участвовали 30 компаний – в основном, испанцы, итальянцы, и все стояли на своих стендах, глядя друг на друга, потому что посетителей почти не было, т.к. китайцы не понимали виноградные вина, то спустя семь лет чувствуется огромный интерес к такой продукции. На экспозиции в Чэнду было много людей, которые просто приходят пробовать, а затем они покупают вино. Даже с учетом того, что они в среднем потребляют всего лишь 0,7 л на человека в год, но если этот рынок вырастет в два раза, то показатели продаж производителей будут очень приличными.

Китайцы в принципе мало знают о вине, и потому Молдова может зайти на рынок на равных с другими странами. В Европе нам очень сложно конкурировать с очень сильной культурой итальянского, французского, испанского виноделия, в то время как о молдавских винах там мало знают. В Китае мы можем позиционироваться, молдавские вина начинают там присутствовать, — отметил Андрей Вышку.

Imperial-vin второй год работает с компанией-импортером, с которой надеется построить стратегическое партнерство. До этого за восемь лет предприятие пыталось наладить сотрудничество с 20 компаниями.

— Они заказывали по одному-два контейнера, и на этом все заканчивалось, — продолжает собеседник. — Но с приходом к власти Си Цзиньпина в 2013 г. рынок изменился. Первые наши покупатели были ориентированы на корпоративные закупки. Там роль продавца была минимальной: кто-то с кем-то договорился и сразу контейнер вина продал. Теперь они пришли к нормальному рынку, когда есть мелкие оптовики, которые дальше куда-то продают продукцию. Продать один контейнер вина на завод, где работают 100 тыс. человек, — не проблема, проблема заключается в том, чтобы эти люди вернулись за этим вином в магазины и купили. Для этого мы наметили с нашим партнером план маркетинговых мероприятий.

За эти годы мы пришли к выводу о том, что без крепкой китайской стороны иностранному производителю очень тяжело пробиться на китайском рынке, т.к. очень большая разница и в менталитете, и в общении. У партнера есть товар на складе, и ему легче его предложить. В противном случае получается очень длинная логистика – до 3,5 месяца и динамика продаж слабая. А китайцы вообще очень динамичные: им нужен товар сегодня на сегодня.

Можно сказать, что у нас есть динамика роста продаж на китайском рынке. На 2016 г. планируем увеличить поставки на 20%. Мы начинали работать в Китае, поставляя вина в провинцию Хэйлунцзян, на северо-востоке страны, граничащую с Приморским краем РФ. Изначально у нас были хорошие продажи в России, и часть вин попадала в этот регион из Владивостока. В настоящее время наши вина можно найти и в центральной части страны, и на юге. Благодаря мощному развитию Интернета в Китае присутствуют европейские тренды. Так, вино для жителей Китая стало престижным продуктом. В 2006-2007 гг. 85% вина, проданного в Китае, было куплено для подарка. Теперь наступил момент, когда китайцы начинают сами пробовать и пить виноградные вина, и вино переходит из категории подарков в категорию потребления. Когда оно станет продуктом потребления, мы все это почувствуем, и нам станет жить легче, — считает коммерческий директор.

В компании своими силами сняли фильм с участием китайского актера, на китайском языке для продвижения своих вин в Поднебесной. Сюжет фильма основан на посещении туриста из Китая нашей страны. О Молдове рассказывает китайский любитель путешествий. Гостя принимали прошлой осенью, в сезон переработки винограда. Он побывал на виноградниках, на винзаводе в с. Плешень, ему показали страну, быт, обычаи, он побывал на молдавской свадьбе. Этим проектом занимался президент компании Олег Волку, который близок к киноиндустрии. Фильм впервые показали на недавней выставке в Чэнду, на стенде партнера, который выставлялся по соседству с молдавским стендом. Поскольку китайцы не имеют представления о Молдове, этот видеоряд очень помогает.

По словам директора компании Wine International Project Вячеслава Левицкого, они ехали в Чэнду искать региональных дистрибьюторов для своего китайского партнера-импортера и, может быть, наладить новое сотрудничество, т.к. у этого производителя, объединяющего несколько заводов, широкий ассортимент продукции – от вин до дивинов. Нынешний партнер выбрал для поставок красные сухие вина, видимо, полусладкие вина для китайцев уже не так интересны. Но пока сложно судить, это – новый тренд или совпадение.

— Мы несколько раз с 2003 г. участвовали в выставках индивидуальным стендом в Шанхае, Гуанчжоу и Гонконге. Безусловно, это что-то давало, но без знания китайского языка и китайских партнеров там очень тяжело работать. У многих импортеров уже есть сотрудники, которые говорят по-русски. И в молдавских компаниях появились люди, которые знают китайский. Знания английского языка не всегда достаточно в Китае.

В Чэнду было много интересного продуктивного общения на двух мероприятиях. 20-23 марта, в гостинице Kempinski, состоялась выставка для специалистов (там побывало более 30 тыс. посетителей). А 24-26 марта, в выставочном центре — China Food & Drinks Fair (с 300 тыс. посетителей). Время покажет, насколько эти контакты окажутся плодотворными. Но в любом случае польза от такого участия есть, поскольку этот рынок для нас неизвестный. Если возвращение в Россию стоило больших усилий, то для завоевания китайских потребителей все средства нужно сразу умножить минимум на 10. У нас нет иллюзий по поводу получения быстрых результатов. Очень понравились наши дивины 5 и 6 лет выдержки, для них там есть перспектива, т.к. сегмент коньячной продукции в Китае не развит. На мастер-классе очень понравился наш «Кагор-Чумай», 1997 г., которым известный в Китае специалист по вину Фонгаи Уолкер завершила дегустацию сухих вин в первый день, — говорит Левицкий.

Начальник департамента маркетинга Cricova Сорин Масло также согласен с тем, что нам необходимо участвовать в китайских выставках, потому что этот рынок находится в состоянии роста. Несколько лет назад у Cricova там был даже торговый дом, однако отношения с китайским партнером разладились. В настоящее время комбинат отгружает вина в адрес двух компаний, но они не сообщают производителю, где продается его продукция. «Они все держат в секрете, какая у них логистика, как и где продают. И те, кто ведет с нами переговоры, тоже вообще не отвечают на такие вопросы. В целом китайский рынок – очень специфический, там нет каких-то закономерностей, присущих другим рынкам», — заметил Сорин Масло.

Ангелина Таран