Портал о виноделии и виноградарстве

Впечатления виноделов Молдовы от американского рынка

Конец июля — период отпусков – не самое лучшее время для организации презентаций молдавских вин в США. Однако эти мероприятия, проведенные в Вашингтоне и Нью-Йорке, однозначно имели успех. Об этом и о других своих впечатлениях от американского рынка рассказывают участники бизнес-тура.

— Группа компаний Bostavan начала работать с американским рынком в июле этого года, с поставок вин класса «премиум» от «Vinaria-Purcari» в штат Вирджиния, — говорит коммерческий директор Артур Марин. — Поскольку молдавские вина там не известны, они будут продаваться в специализированных магазинах типа «Wine&Liquor Shop», где потребитель может получить разъяснение по поводу продукции. Также вина появятся в ресторанах. Мы начали выход на рынок с вина «Rara neagra», т.к. у вин из местных сортов из неизвестного региона есть больше шансов привлечь внимание потребителей. Наша ценовая политика ($19,99 — $24,99 за бутылку на полках магазинов) связана с тем, что продажа этих вин требует персонализированного подхода, что предполагает высокую маржу импортера, дистрибьютора и розницы, а также расходы на маркетинг. Мы провели консультации с Master of Wine о том, сколько может стоить это вино в рознице, и после оценки экспертов пошли в ценообразовании в обратную сторону. И тот факт, что потребитель готов больше заплатить за местный сорт, повлияло на решение начинать с «Rara neagra», а потом увеличить ассортимент.

Поездка была полезной для понимания винного рынка США (а фактически 50 рынков), который очень сложный, требует большого внимания и инвестиций, чтобы создать долгосрочную программу. Местные потребители разбираются в винах, хотят новые вкусы и новые вина и готовы за это платить. Но, чтобы достучаться до потребителей, нужно много усилий со стороны производителя и, в основном, импортера. Это – основные выводы.

В рамках нашего визита были проведены две дегустации молдавских вин – в Вашингтоне (для СМИ, пиарщиков, импортеров, ритейлеров) и в Нью-Йорке. Последняя состояла из двух частей – презентация вин для специализированной прессы (было порядка 50 человек) и для импортеров, дистрибьюторов, ритейлеров (около 400 человек). Среди импортеров не было крупных операторов, т.к. пока на американском рынке нет сегмента молдавских вин, и мы не можем их заинтересовать большими объемами. Мероприятие в Нью-Йорке провела Master of Wine Кристи Кэнтербери. Она рассказала очень подробно, но не утомительно, об истории виноделия Молдовы, виноградарских регионах, сортах винограда и винах. Презентация была очень профессиональной (начиная от выбора зала в центре «Astor», подачи вин и т.д.), и информация воспринята аудиторией позитивно. То, как это было сделано, может послужить уроком проведения таких презентаций.

Мы предложили на дегустацию четыре вина — «Rara neagra», 2012, «Rose de Purcari», 2013 (Каберне-совиньон, Мерло и Рара-нягрэ), «Negru de Purcari» (Каберне-совиньон, Саперави и Рара-нягрэ), 2010 г. и «Negru de Purcari», 2009 г., которое было оценено по потенциалу цены в рознице в $45. Ассортимент подобрали так, чтобы был виден потенциал сорта Рара-нягрэ. В ходе дегустации я у многих спрашивал, какие вина, на их взгляд, могут представлять Молдову? Большинство ответили, что «Rara neagra». Но и со стороны нашей страны должен быть сделан более глубокий анализ этого сорта.

В настоящее время мы анализируем список контактов и выбираем, с кем будем работать, т.к. на этом рынке очень важно, с кем ты начинаешь бизнес, ведь от этого зависит судьба бренда. В 16 штатах США дистрибьютор получает эксклюзивные права на конкретный продукт. Даже если он не будет его продавать, производитель не вправе перейти к другому оператору. Эти правила появились после отмены «сухого» закона, чтобы защитить бизнес мелких дистрибьюторов от нелояльной конкуренции со стороны крупных компаний, и могут создать много проблем для входа на рынок. Таких моментов очень много, поэтому нужно выбрать правильного импортера, а затем и дистрибьютора.

Дальнейшее расширения присутствия наших вин в США зависит также и от дальнейшего пиара о Молдове, поскольку без продвижения страны в целом у нас нет никаких шансов создать серьезный проект. Поэтому все винодельческие компании должны понимать, что мы не являемся друг для друга конкурентами. Наши конкуренты – из других стран. В местных магазинах можно найти вина, начиная от $3,99 (калифорнийские вина), а в сегменте свыше $10 идет очень жесткая борьба серьезных брендов. Например, вина под знаменитым брендом «Yellow Tail» из Австралии продаются по $4,99 и $5,99. То есть ценами мы никого не удивим, только качественными винами с собственным «лицом» и интересной историей о Молдове. Плюс хороший маркетинг. Иллюзий строить не надо, но шансы есть, тем более что геополитическая ситуация в нашем регионе (военный конфликт на Украине) очень широко обсуждается в американских СМИ. Ажиотажное внимание к региону способствует узнаванию, где расположена Молдова, — полагает Артур Марин.

— Последние четыре года мы работаем с двумя партнерами и поставляем в штаты Вирджиния и Нью-Джерси высококачественные вина – купажное «Rara neagra-Merlot-Shiraz», «Feteasca regala», «Taraboste Cabernet-Sauvignon-Merlot-Shiraz», «Taraboste chardonnay», два вида «Ice-wine», классическое игристое вино и сортовые вина категории «reservat» и «selectat» — в общем, все самое лучшее, — рассказывает генеральный директор компании «Chateau Vartely» Людмила Гогу. — Они продаются, в основном, в специализированных магазинах от $10,99 до $24,99, а «Ice-wine» — $34,99. В прошлом году мы продали примерно 120 тыс. бутылок.

Визит виноделов в США был очень интересным, т.к. мы не только провели дегустации своих вин, но и побывали в двух винодельческих компаниях в штате Вирджиния, у нас были встречи в Бюро по налогам и торговле табаком и алкоголем Департамента казначейства США, где был подписан Меморандум о взаимопонимании с НБВиВ. Благодаря этому больше не будет двойной сертификации при импорте наших вин в США, что упрощает и удешевляет их доступ на рынок. На дегустациях мы общались с винными байерами, блогерами, журналистами и сомелье, которым было интересно познакомиться с молдавскими винами, особенно из местных сортов. Мы представили на их суд красное выдержанное вино «Rara neagra-Merlot-Shiraz», 2012. Оно было очень хорошо воспринято. Также в Вашингтоне состоялся «слепой» тестинг вин специалистами, где наш «Traminer», 2013 получил самые высокие баллы – 18,5 из 20, что соответствовало золотой медали. Также на том тестинге были выделены три вина, которые удивили экспертов, — «Rose de Purcari», 2013, «Negru de Purcari», 2009 и «Vartely Ice-wine-Muscat», 2011.

Винный бизнес в США строится на доверии и прозрачности. Политика ценообразования там очень транспарентная. Известна маржа каждого звена логистической цепочки. Нам объяснили, как формируется цена нашего вина на полках американских магазинов. Для меня была новой информация о штатах, где распространена система франшизы, когда дистрибьютор является владельцем торговой марки. Также у нас была возможность увидеть, как организована продажа вин в рознице – в сети специализированных магазинов «Total wine & more» в Вашингтоне. Я впервые в жизни увидела концентрацию такого количества вин из разных регионов мира. Представитель этой сети пришла на дегустацию молдавских вин в Вашингтоне. Она хорошо отозвалась о качестве продукции «Chateau Vartely» и сказала, что с ней можно работать. Теперь мы ищем импортера. После поездки в США нам предстоит конкретная работа по деловым контактам, которые там установили. Я заметила, что для наших импортеров, с которыми мы уже сотрудничаем, проведенные презентации тоже послужили хорошим стимулом для активности, поскольку они услышали обратную связь и от потребителей, и от винных байеров. Партнеры говорят, что после дегустации появился спрос на наши вина у дистрибьюторов, с которыми они работают, что внушает оптимизм.

Важно, что мероприятия проводились в форматах B2B и B2C. Если раньше в поездках в США организовывалось посещение винодельческих компаний, то в этот раз были созданы возможности наладить деловые контакты. Чтобы закрепить результат нынешнего визита, нам необходимо весной следующего года повторить эти мероприятия. Интересно, что после сообщений на National public radio о дегустациях молдавских вин в Вашингтоне и Нью-Йорке, на сайте радиостанции появились комментарии. Один из его посетителей спросил, где находится Молдова? А другой написал, что даже побывал в нашей стране и в «Chateau Vartely», и ему понравились вина.

Этот «шум» по поводу молдавских вин появился, благодаря тому, что у Национального бюро винограда и вина был PR-партнер – компания «Colangelo & Partners». Она организовала информационную поддержку дегустаций, и в течение еще двух месяцев будут появляться публикации о молдавских винах в СМИ. Эта компания занималась продвижением и португальских вин, о его успехе можно судить по представленности этих вин во всех магазинах.

Ангелина Таран